Իսկ դուք գիտեի՞ք, որ գնումների միայն 2% է կատարվում շփման հաճախորդի և ապրանքի առաջին հանդիպման պահին։ Նույնիսկ չորրորդ հանդիպման ժամանակ հաջողակ գնման տոկոսը կազմում է 10%։ Միջինում, մեկ հաճախորդից պահանջվում է 5-ից 8 հանդիպում գնում կատարելու համար: Այդ հանդիպումների համախումբը հաճախորդի ճանապարհն է, ինչը յուրաքանչյուր հաճախորդի դեպքում տարբեր է։ Այս պատճառով, կարևոր է, որ ձեր հաճախորդները ճիշտ պահին ստանա ճիշտ տեղեկատվություն։ Այս գնման պպտիմալացված գործընթացը կոչվում է վաճառքի և մարքեթինգի ձագար։
Ինչու է ինձ անհրաժեշտ ձագարը?
Ինչպես նշվեց ներածության մեջ, գնում կատարելու համար հաճախորդից միջինում 5-8 հանդիպում է պահանջվում։ Ձանձրալի՞ է։ Ընդհակառակը։ Դա հնարավորություն է տալիս բրենդավորել ձեր ընկերությունը, ծառայությունը կամ պրոդուկտն այնպես, որ հաճախորդի աչքից չվրիպի ոչինչ։
Հաճախորդի ճանապարհորդությունը (customer journey)
Հաղորդակցման պահերի համախումբը, որոնց արդյունքում տեղի է ունենում գնումը, մարքեթինգային լեզվով անվանում են Հաճաորդի Ճանապարհորդություն։ Մարքեթինգի փորձագետների կողմից բազմաթիվ մոդելներ են ներկայացվել, սակայն ամենահայտնին AIDA մոդելն է։ Այն պարունակում է հետևյալ փուլերը՝
Ուշադրություն (Attention)
Հաճախորդը ունի որոշակի պահանջ, ծանոթանում է ձեր ապրանքին կամ ծառայությանը
Հետաքրքրություն (Interest)
Հաճախորդը սկսում է հետաքրքրվել ձեր ապրանքով
Ցանկություն (Desire)
Հաճախորդն ունի ձեր ապրանքը գնելու կարիք
Գնում/Գործողություն (Action)
Հաճախորդը գնում է ձեր ապրանքը
Այս մոդելի յուրաքանչյուր փուլ պետք է ունենա ուրույն մոտեցում և իրեն հատուկ հաղորդագրություն։ Իմաստ չունի սկսել արժեքի կամ փաթեթավորման մասին խոսել, եթե հաճախորդը դեռ նույնիսկ ծանոթ չէ ձեր ապրանքին, հետևաբար նաև, այն գնելու կարիք չունի։
Ժամանակ և արդյունավետություն
Լավ մտածված մարքեթինգային ձագարը արդյունավետորեն կբաշխի վաճառքն ու մարքեթինգը, ինչպես նաև կխնայի ահռելի ժամանակ։ Ավտոմատացված ձագարի շնորհիվ, հաճախորդների մշտական հոսքը դեպի ձեր կայք վստահաբար ապահոված կլինի 24 ժամ անընդմեջ։
Մարքեթինգի բաժինը կարող է կենտրոնանալ այս ձագարի շրջանակներում եղած հաղորդակցության օպտիմալացման վրա, իսկ վաճառքի բաժինը կարող է արդյունավետ կերպով ծախսել ժամանակը՝ կենտրոնանալով հեռանկարների և նոր հնարավորություններ ստեղծելու վրա:
Խորհրդատվություն և իրազեկում
Գիտակցաբար, թե՝ ոչ, հաճախորդները գնումներ կատարելիս փորձագետների խորհրդի կարիքն են ունենում։ Նրանք ցանկանում են վստահ լինել, որ ճիշտ ընտրություն են կատարում։ Մարքեթինգի և վաճառքի ձագարը հնարավորություն է տալիս բավարարել հաճախորդների այդ պահանջը և միաժամանակ այնպես անել, որ հաճախորդը հասկանա, որ իրեն հենց ձեր ընկերությունը կամ արտադրանքն է անհրաժեշտ։
Գնում կատարելու համար հաճախորդից պահանջվում միջինում 5-8 անգամ առընչվել ապրանքի հետ
Որն է մարքեթինգի և վաճառքի ձագարների տարբերությունը?
Ձագարը հաճախ դասակարգվում է որպես վաճառքի ձագար: Տարօրինակ է, քանի որ մեծ մասը մարքեթինգն է, իսկ վաճառքը վերջում է հասնում օգնության։ Այդ պատճառով, ստորև կներկայացնենք մարքեթինգի և վաճառքի ձագարների հստակ տարբերությունը։
Մարքեթինգի ձագար
Մարքեթինգի ձագարի միջոցով դուք գրավում եք պոտենցիալ հաճախորդներին։ Կենտրոնանում եք ավելի լայն լսարանի վրա և փորձում համոզել հաճախորդին, որ ձեր ընկերությունն իրենց լավագույն ընտրությունը կարող է լինել։ Այս գործընթացում կարևոր է, որպեսզի ձեր թիրախային լսարանը հնարավորինս քիչ «կարմիր դրոշակ»-ներ (անորակ բրենդինգ, վատ սպասարկում, նեգատիվ կարծիքներ) տեսնի։ Այդ պատճառով, դուք նախ պետք է խոսեք ձեր հաճախորդի խնդիրների և հնարավորությունների մասին, իսկ թե ինչ լուծումներ կարող եք դուք առաջարկել՝ մի փոքր ավելի ուշ։ Քանի որ, եթե ի սկզբանե սկսեք խոսել վաճառքի մասին, հաճախորդների մոտ կասկածներ կառաջանան ձեր շարժառիթների և անկեղծության վերաբերյալ։
Վաճառքի ձագար
Վաճառքի ձագարը սկսվում է մարքեթինգային ձագարի բարեհաջող ավարտից հետո։ Հաճախորդը գիտի՝ ինչ է ուզում և արդեն ժամանակն է խոսել, թե ինչպես կարող է ձեր պրոդուկտն օգնել նրան։
Անցում վաճառքից մարքեթինգ
Վերջին տարիներին, շեշտը վաճառքից անցնում է մարքեթինգի վրա։ Նախկինում վաճառքի ձագարն ապահովում էր վաճառքի 60%-ը, իսկ այժմ՝ ընդամենը 20%։ Սա լավ պատկերված է ստորև ներկայացված լուսանկարում՝
Ինչպես ստեղծել արդյունավետ ձագար?
Նախքան ձագարը ստեղծելը, պետք է ուսումնասիրեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին, նրանց գրավելու հնարավոր ուղղիները և ձեր պրոդուկտի օգտակարությունը հաճախորդի համար։ Այնուհետև կարևոր է սահմանել, թե ինչ փուլերով է անցնելու հաճախորդը և ինչպես կարելի է հաղորդակցվել նրա հետ։ Շատ կարևոր է հասկանալ մարքեթինգի և վաճառքի միջև փախարկման կետերը (conversion points). որ պահին է պոտենցիալ հաճախորդը փոխարկվում մշտական հաճախորդի:
